Gdzie firmy B2B tracą pieniądze w procesie sprzedaży?
Podczas pierwszego spotkanie WiseBusiness Club we Wrocławiu przyjrzeliśmy się miejscom, w których marża, czas handlowców i potencjalne przychody generują stratę przez źle zaprojektowany proces, niewłaściwe decyzje albo brak konsekwencji w działaniu.
Podsumowanie spotkania
O czym rozmawialiśmy
Punktem wyjścia było 12 miejsc, w których firmy B2B najczęściej tracą pieniądze w procesie sprzedaży. Od prospectingu i kwalifikacji, przez prowadzenie szans sprzedażowych i pracę z komitetem zakupowym, aż po rabaty, rozwój handlowców, wykorzystanie AI i jakość danych w CRM.
Każdy z problemów rozkładaliśmy według tego samego schematu: gdzie konkretnie tracimy, co można zmienić, jak zmierzyć efekt i jaki pierwszy krok można wykonać w ciągu najbliższych 7 dni. Dzięki temu zamiast długiej listy dobrych praktyk uczestnicy mogli od razu szukać obszarów najbardziej istotnych dla własnej firmy.
Jakie zagadnienia omówiliśmy?
- Dlaczego duża część procesu zakupowego odbywa się jeszcze zanim klient porozmawia z handlowcem.
- Kiedy prospecting zaczyna generować dużo aktywności, ale niewiele wartościowych szans sprzedażowych.
- Jak rozpoznać „martwe” szanse, które zajmują miejsce w pipeline, choć od dawna nic się w nich nie dzieje.
- Jak prowadzić discovery, żeby rzeczywiście poznać ekonomię problemu i sposób podejmowania decyzji przez klienta.
- Dlaczego jeden dobry kontakt po stronie klienta to za mało przy bardziej złożonej sprzedaży B2B.
- Jak pracować z różnymi osobami w komitecie zakupowym, które patrzą na tę samą ofertę przez pryzmat innych wartości.
- Jak bronić wartości rozwiązania i ograniczać sytuacje, w których rabat staje się podstawowym argumentem sprzedażowym.
- Dlaczego wynik firmy nie powinien zależeć wyłącznie od kilku najlepszych handlowców.
- Jak wykorzystywać AI tak, żeby usprawniało istniejący proces zamiast przyspieszać jego słabe elementy.
Co zostało z uczestnikami
Najważniejszym zadaniem nie było naprawienie całej sprzedaży naraz. Uczestnicy mieli znaleźć 1–2 miejsca, które dzisiaj najmocniej wpływają na wynik ich firmy, i właśnie od nich rozpocząć zmianę.
To podejście pozwala spojrzeć na sprzedaż nie jako zbiór pojedynczych działań handlowców, ale jako system, w którym niewielkie straty na kolejnych etapach mogą ostatecznie kosztować firmę bardzo dużo.
Co uczestnicy zabrali ze sobą?
- Mapę 12 obszarów, w których warto szukać strat w swoim procesie sprzedaży.
- Sposób na diagnozowanie problemu poprzez cztery pytania: gdzie tracimy, co zmieniamy, jak to mierzymy i co robimy jako pierwsze.
- Konkretne wskaźniki pozwalające ocenić jakość pipeline’u, discovery, prospectingu czy pracy z komitetem zakupowym.
- Narzędzia do lepszej kwalifikacji szans i podejmowania decyzji, w które deale warto dalej inwestować czas.
- Pomysły na działania, które można wdrożyć od razu, bez przebudowy całego procesu sprzedaży.
- Perspektywy innych przedsiębiorców, dyrektorów, managerów i specjalistów podczas moderowanego networkingu.
Wiedza jest najcenniejsza wtedy, gdy pochodzi z praktyki
Na co dzień rozwija zespoły sprzedażowe i managerskie w firmach B2B. Pomaga właścicielom i managerom budować skuteczne procesy sprzedaży oraz prowadzi projekty szkoleniowe i doradcze dla czołowych firm w Polsce.
Pracuje zarówno z handlowcami, jak i kadrą zarządzającą, dzięki czemu patrzy na sprzedaż z różnych perspektyw. Współtworzy największy w Polsce zespół konsultantów i trenerów sprzedaży oraz marketingu B2B, a na WiseConnect dzieli się rozwiązaniami sprawdzonymi w praktyce.
Najważniejsze cechy:
- Praktyk sprzedaży B2B
- Trener i konsultant
- Ekspert od procesów sprzedaży
- Setki wystąpień i prezentacji
Sprzedaż B2B
Sprzedaż + zarządzanie
Projekty dla czołowych firm w Polsce
Współtwórca największego w Polsce zespołu konsultantów i trenerów sprzedaży i marketingu B2B
Galeria
Tak wyglądało nasze spotkanie
Głosy uczestników
Jak uczestnicy wspominają nasze spotkania
Przez lata widziałem naprawdę sporo klubów biznesowych. Do kilku miałem przyjemność należeć, w kilku nadal jestem aktywnym członkiem. I szczerze? Chyba nigdy wcześniej nie spotkałem się z tak profesjonalną, przemyślaną i autentyczną prezentacją powstającej społeczności biznesowej jak w przypadku WiseBusiness Club. (…)
Mocno kibicuję tej inicjatywie i z przyjemnością jestem aktywnym członkiem klubu. Jeśli ktoś szuka społeczności, w której można rozmawiać szczerze o biznesie, uczyć się od innych i jednocześnie budować wartościowe relacje – warto się tym zainteresować.
Nie da się ukryć, że powstała znakomita inicjatywa łącząca świat biznesu. Powstaje coś wielkiego. Świetnie, że można być tego częścią! Do zobaczenia za miesiąc 😉
Pierwsze spotkanie wrocławskiej grupy WiseBusiness Club potwierdziło potrzebę wymiany doświadczeń między zarządzającymi sprzedażą w lokalnym wydaniu. W prezentacji Łukasza pojawiło się jak zwykle kilka brutalnych wniosków, które zainspirowały do dyskusji w podgrupach. Czekam na kontynuację, bo grupa zapowiada się interesująco. Dobry czas 👍
Fajnie jest być częścią tak otwartej społeczności, bez nadęcia, bez dystansu, każdy chciał pogadać, zderzyć poglądy, podzielić się doświadczeniami, wyzwaniami, brakło tylko czasu, aby pogadać z każdym, co pewnie uda się nadrobić w jakimś najbliższym czasie.
Ja nie chce nic mówić ale ta 1 dla Wrocławia stawia wysoko poprzeczkę 🙂 Było fantastycznie i mam nadzieję, że już niedługo spotkamy się ponownie
Dołącz do WiseBusiness Club
Dbamy o to, aby w grupie znalazły się profile prawdziwych osób zaangażowanych w mądry wzrost firm. Każda osoba jest indywidualnie weryfikowana, dlatego prosimy o dokładne wypełnienie formularza. Jeżeli Twoje zgłoszenie zostanie zaakceptowane – otrzymasz mail z zaproszeniem do społeczności.